Sami BELFEKIH : La BFI se veut le « gentleman banker » fidèle à ses clients

Consciente de la nécessité d'apporter plus de simplification, d'agilité et de réactivité dans sa réponse aux besoins des entreprises, la BIAT a développé l'activité de Banque de Financement et d'Investissement – BFI, qui fait partie, notamment, d'une réflexion essentiellement articulée autour de l'entreprise dans un contexte post-Covid nécessitant un apport de solutions et de changement de Mindset.

La rédaction d'ilBoursa est partie à la rencontre de Sami BELFEKIH, Responsable de la Banque de Financement et d'Investissement de la BIAT, pour connaître les nouvelles adaptations de la BFI à un contexte particulier, marqué par l'inflation et par un secteur bancaire qui fait sa mue.

Propos recueillis par Omar El Oudi

Sami BELFEKIH, responsable de la Banque de Financement et d'Investissement de la BIAT, est en charge de l'ensemble des activités de Corporate banking, de marchés financiers, de capital investissement, de custody, de développement à l'international et d'opérations de support. Titulaire d'un diplôme en finances, il a débuté sa carrière au sein de la BIAT en tant qu'analyste crédit pour rejoindre plus tard le réseau commercial de la banque où il a occupé plusieurs postes avant d'être nommé responsable du Pôle Grandes Entreprises et Institutionnels.

Pouvez-vous nous présenter la BFI ?

Consciente de son environnement et du rôle qu'elle a et qu'elle doit avoir, la BIAT a repensé sa Banque de Financement et d'Investissement. La réflexion a été menée de manière à affirmer le primat du client et l'importance de la " centricité client " sans perdre de vue l'objectif de développer le cross-selling avec les partenaires.

L'approche client est devenue un élément fondamental de différenciation et c'est la qualité de la relation avec le client qui va, de plus en plus, faire la différence. Aujourd'hui, il y a une forte attente des clients qui attachent une importance croissante et discriminante à la qualité des services de leurs banques et à leur rôle de " trusted advisors " ou conseillers de confiance.

Cette nouvelle réalité appelle à un changement profond en termes d'organisation et c'est ce qui a été opéré au niveau de la BFI de la BIAT pour passer d'une " approche produit " à une approche " solutions clients ". Concrètement, la BFI s'articule autour de chargés d'affaires qui, dès l'entrée en relation, accompagnent ses clients corporates, institutionnels et investisseurs pour la satisfaction de leurs besoins. Notre équipe de chargés d'affaires jouit d'une connaissance solide du marché et d'une polyvalence d'expertise et met à profit la diversité des métiers de la BIAT afin de livrer un service personnalisé.

La BFI opère dans les métiers de financement, de marchés de capitaux, de capital investissement, de corporate finance, de cash management et de Trade Finance. Afin d'être encore plus proche de ses clients, la BFI appuie le développement de leurs projets en leur assurant un conseil financier et juridique adéquat et un accompagnement à l'international. De plus, elle leur offre l'accès aux fonds spécialisés et aux bailleurs de fonds afin d'optimiser leur financement.

La BFI est également dotée d'une salle des marchés qui prend en charge l'ensemble des besoins de ses clients en matière d'opérations de change, de placement et de couverture des risques liés aux évolutions des différents marchés.

Nos équipes s'appuient, aussi, sur les différents experts métiers du groupe BIAT spécialisés dans le digital, les risques, l'assurance, l'intermédiation boursière, la gestion d'actifs ainsi que la recherche économique. Ce réseau d'expertise joue un rôle essentiel dans la qualité et la complétude de l'accompagnement offert à notre clientèle.

Il va sans dire que dans le contexte actuel d'incertitudes, la BIAT se veut apporteuse de solutions. Il y a une expression couramment utilisée à l'international dans le cadre de la transformation de ces métiers et qui prend tout son sens en Tunisie, c'est " le Gentleman Banker ". Le terme est associé aux cadres supérieurs de la banque ainsi qu'à l'éthique des pratiques bancaires, qui valorisent les relations d'affaires au-delà des turbulences de l'industrie.

La BFI se veut " Le Gentleman Banker ", en prenant soin de ses clients et en leur apportant différentes solutions de qualité, c'est ce qui peut faire la différence aujourd'hui sur le marché bancaire tunisien.

La BIAT vient d'inaugurer sa nouvelle salle des marchés. Quel apport pour les clients de la banque ?

Nous avons pensé notre nouvelle salle des marchés en priorisant la centricité client. En effet, notre ambition est de devenir les conseillers privilégiés de nos partenaires sur l'ensemble des activités de marché. Notre nouvelle salle des marchés regroupe des Traders et des " Structureurs " en charge de la gestion des positions et de la conception de solutions financières permettant à nos clients de se couvrir contre les différents risques, à savoir le risque de change, le risque de taux et le risque sur les matières premières.

La nouvelle organisation de notre salle des marchés compte également une équipe de " Sales " dédiée à l'accompagnement de nos clients à travers l'analyse de leurs besoins et la proposition de solutions financières optimales. Au-delà des rôles et fonctions de chacun, l'ensemble de l'équipe conjugue les atouts de l'expérience et de la créativité grâce à des profils spécialisés et complémentaires.

Nous nous sommes également équipés d'un nouveau système d'information " front-to-risk " mis en place pour couvrir l'ensemble des métiers de la salle des marchés, le middle office, le back office et la gestion des risques. Ceci nous a permis d'élargir la gamme des solutions financières proposées tout en assurant une meilleure gestion en temps réel des positions et des actifs.

Nous avons mis en place tous les moyens (SI, espace, technologies, etc.) afin d'offrir le meilleur service possible à nos clients.

Dans quelle mesure la BFI envisage-t-elle de dynamiser le marché des titres de dette ?

Les titres de dette en Tunisie sont essentiellement constitués des bons du Trésor et des emprunts obligataires. Depuis plusieurs années, les marchés primaires de ces titres se développent permettant ainsi aux contreparties concernées de lever des fonds.

Malheureusement, les marchés secondaires de ces titres demeurent à ce jour peu profonds malgré leur important potentiel de développement, en témoignent les marchés internationaux.

Dans le cadre de sa nouvelle stratégie et tout en respectant son appétence pour le risque, la BIAT s'est fixé comme objectif de dynamiser ces marchés secondaires notamment en poursuivant son intervention sur le marché des pensions livrées et en agissant sur la liquidité de certains actifs financiers. La BFI a également développé une activité de structuration pour rendre ces actifs accessibles et attirer une nouvelle catégorie d'investisseurs.

A fin 2021, la taille des dépôts de la BIAT s'élève à 16,2 milliards de dinars, soit presque le double de son challenger et 20% du secteur coté. Comment expliquez-vous le succès de la BIAT dans la collecte des dépôts ?

Comme le disait à juste titre Marcus Stanley, fondateur de Morgan Stanley : " Le billet d'un dollar que le client dépose ou reçoit des guichetiers dans quatre banques différentes est le même. Ce qui est différent, ce sont les guichetiers ".

En effet, grâce à notre équipe professionnelle et spécialisée, déployée au sein de notre large réseau de 205 agences, appuyée par les structures centrales et renforcée par un réseau omnicanal : web banking, mobile banking, espaces libre-service, GAB, Centre de Relations Clients, etc..., nous avons réussi à préserver une confiance et une proximité avec nos clients qui, à leur tour, nous permettent d'être en mesure de garder les dépôts de nos clients historiques et d'en attirer des nouveaux.

L'ensemble de nos collaborateurs se consacre à l'accompagnement de nos clients, en leur offrant les meilleurs conseils ainsi que les solutions adaptées à leurs besoins de placement et d'investissement. Ainsi, nous avons été en mesure de maintenir nos performances en termes de collecte des dépôts.

Pratiquement, la BIAT émet chaque année des emprunts obligataires (EO) subordonnés. Pourquoi la banque émet-elle tantôt des EO sans Appel public à l'épargne et tantôt avec APE ? Et quels sont les souscripteurs potentiels des EO sans APE ?

Antérieurement à 2022, le dernier emprunt émis par la BIAT avec Appel Public à l'Épargne (APE) remonte à 2002. Depuis cette date, notre banque n'a procédé qu'à l'émission d'emprunts sans APE.

Les souscripteurs de ces emprunts sont nos clients qui font confiance à notre banque et qui souhaitent placer leurs excédents de trésorerie dans un papier de qualité.

Cependant, les OPCVM ne sont pas autorisés à participer aux emprunts sans APE. Face à la demande régulière de ces institutionnels, la BIAT a fini par opter en 2022 pour un emprunt obligataire avec APE afin de répondre à l'appétit du marché.

Publié le 02/08/22 10:43