Les secrets de la réussite de Habib Ben Hariz, Fondateur de BFI

Le business n'a plus de secrets pour lui. Habib Ben Hariz, fondateur de BFI, a su se déployer en Afrique, exportant son savoir-faire et son expertise dans les systèmes d'informations et les solutions bancaires. Aujourd'hui, son entreprise se place en peloton de tête dans les marchés financiers africains. Il revient sur ses premiers pas et son succès sur le continent. Entretien.

Avec une licence en sciences économiques obtenue en 1977 suivie d'un troisième cycle en finance à l'ISG, il avait tout pour se lancer dans les institutions financières. En son actif, 4 ans dans les assurances avant de basculer dans l'informatique bancaire. Il avait toutes les prédispositions d'un commercial par excellence. Plusieurs formations en force de vente et stratégies de communication sont inscrites dans son CV.

Il a ainsi gravi les échelons dans les assurances jusqu'à la direction commerciale. Mais avec la modernisation et le progrès technologique qui se manifestaient dans le secteur financier, il choisit de changer de camp et de passer à l'informatique, voulant être un acteur de changement. Et ainsi, BFI fut fondée par Habib Ben Hariz et Badreddine Ouali en 1994. 

Il s'agit d'un projet bien réfléchi. M. Ben Hariz insiste que la chance ait été de leur côté et la conjoncture financière en Tunisie leur a été favorable. Et ceci grâce à l'automatisation des activités boursières en Tunisie. " Des banques et intermédiaires en bourse devaient avoirs des logiciels avancés et être équipés de la dernière technologie. De fait, le marché de la modernisation de la bourse a été leur première proie. Tout de suite après, il y a eu la modernisation du marché de changes. Et les salles de marchés des banques devraient être équipés. Chose à laquelle BFI répondit présente ", explique-t-il.

Des ambitions récompensées

Avec Badreddine Ouali qui s'occupait du volet technique et M. Ben Hariz qui prenait en charge l'ongle commercial, la conquête des marchés internationaux était à la portée. " C'étaient ma personnalité, ma présence, ma notoriété au sein du secteur financier tunisien qui ont poussé vers l'avant l'entreprise ", a martelé le fondateur de BFI. Et de souligner les relations de confiance avec ses acteurs qui datent de plus de 20 ans. Quand le besoin de la modernisation des opérations financières s'est fait sentir, ils ont fait appel à BFI.

" J'avais une bonne image et cela à aider à fleurir le business. J'ai aidé à la migration du système de la poste tunisienne parmi tant d'autres choses. Et cela m'a fait gagner en crédibilité ", a-t-il expliqué.

Même en termes de concurrence, il y en avait qu'un seul qui a débarqué de Paris. Ce concurrent a fait faillite à cause d'une banque qui ne l'a pas payé pour le service rendu. Le monopole était ainsi assuré. " On détenait le quasi-monopole sur les OPCVM, les salles de marchés et l'activité titres des banques. Et on est arrivé à la télé-compensation et c'était le premier deal national qu'on a gagné ", souligne M. Ben Hariz. 

Avec cet enchainement de contrats à l'international comme sur le territoire tunisien, notamment avec Bangkok Bank et quelques banques marocaines, ainsi qu'avec Société Générale pour leur activité titres, l'effectif est arrivé à 300 dans BFI. Et ce n'était pas le chiffre d'affaires qui se plaignait. " On a même atteint 40 millions de dinars " indique le fondateur de BFI, avant de se diviser en Vermeg et BFI. Cette division fut l'opportunité de faire l'entrée sur le marché africain. Le besoin de spécialisation dans les marchés africains était manifeste. BFI s'est donc spécialisée dans le marché africain depuis 21 ans et a affirmé sa présence dans 25 pays africains.

BFI, un modèle à suivre

Ben Hariz signe et persiste. Les stratégies et plans d'actions réfléchis ont créé son succès. Ils consistaient à attaquer le marché des Banques centrales africaines avec la modernisation de la télé-compensation. " Le fait d'avoir réussi en Tunisie nous a permis d'exporter notre succès. Et le premier gros contrat était avec la BEAC en Afrique centrale. Par la suite, c'était l'Algérie, Madagascar... ". De ce fait, BFI détient 80% du marché de la telecompensation en Afrique francophone. " Nous sommes même devenus la référence recommandée par la Banque mondiale ", explique le dirigeant. Et tous ces marchés sont financés par la BM.

Mais le départ vers la conquête de l'Afrique n'était pas aussi facile. Il a précisé que les premières signatures sont les plus difficiles. " Nous sommes donc devenus crédibles peu à peu. Dès l'apparition d'appels d'offres au niveau de la Banque mondiale, nous sommes shorts listés systématiquement et choisis par la suite ".

L'approche était de travailler sur des niches africaines et de s'attaquer aux systèmes de compensation des banques centrales puis toucher toutes les banques connectées aux systèmes de ces dernières. Par la suite, la société a pu vendre les produits métiers développés à travers le " Carthago Global Banking ".

" Pour 2019, nous prévoyons 50% de croissance de notre chiffre d'affaires. On est déjà 250 personnes et nous passerons d'ici la fin de l'année à 300. Nous avons ouvert un Business Unit Edition à Djerba avec une cinquantaine de collaborateurs pour qu'ils soient proches de leurs familles. Nous disposons de filiales au Maroc, en Algérie, au Gabon à Paris et bientôt à Abidjan en Côte d'Ivoire. Notre réseau se développe confortablement ", assène Ben Hariz.

Du fair-play et un management efficace

" On ne voulait pas entrer dans les confrontations avec nos confrères déjà installés en Afrique. Au lieu d'essayer de les écraser, on complète leurs offres. On essaye d'être complémentaires ", a précisé le dirigeant de BFI. Bien entendu, s'il s'agit d'une nouvelle banque ou d'un contrat de remplacement, la concurrence peut être rude.

M. Ben Hariz insiste sur le fait que l'avantage par rapport aux confrères soit à leur disposition. Et ce, grâce à un management affiné et réduit. " Nos circuits de décisions sont réduits. Nous sommes très réactifs. Et nos clients le ressentent. Nous travaillons sur le cahier de charges et nous nous lançons au bout d'un mois " a-t-il ajouté.

Il préconise pour les entrepreneurs pugnaces voulant s'étendre en Afrique d'avoir des stratégies. " Ce n'est pas un travail de spontanéité. Ceci assure la continuité. Ce qu'il y a à reprocher aux Tunisiens c'est qu'ils improvisent. Il faut une stratégie " a-t-conseillé. Pour lui, le monde des affaires est un monde vaste et il y a toujours lieu à l'apprentissage. " Je conseille de bien analyser leurs projets et de ne pas commettre des contre références. Mais le problème c'est qu'il y a une fausse appréhension du monde des affaires. L'essentiel n'est pas le réseau de contacts mais plus tôt la stratégie commerciale ".

Concernant les transmissions au sein de la BFI, il a indiqué qu'elle se passe très bien puisque tout est étudié à l'avance. " Un bon manager ne peut être jugé qu'aux situations de crise. Je suis un adepte du modèle OST (Objectif, stratégie, tactique). Et les objectifs se doivent d'être clairs. Et dans n'importe quel domaine, ce modèle est toujours voué à la réussite ". Que dire de plus !

Propos recueillis par Omar El OUDI et Ismail BEN SASSI

Transcription : Azyz MEDDEB

Publié le 10/10/19 13:13